Генерация лидов: 4 способа как добиться финансирования нововведений

Вы, конечно же, хотели бы усовершенствовать процесс генерации лидов и выйти на новый уровень. Но как это сделать? Потребуются вложения, значительно превышающие статью бюджета, выделенную руководством на генерацию лидов. К тому же, вы неоднократно видели, как другие сотрудники пытаются вносить изменения, пробовать новые подходы, но терпят неудачи, впустую расходуя средства компании. Они теряют доверие руководства и больше не могут рассчитывать на получение финансирования для своих проектов.

Вряд ли вам нужны такие результаты, поэтому прежде чем представить новую модель генерации лидов маркетинговому директору компании, сделайте следующее:

1. Помогите компании увидеть реальную сторону проблем

Генерация лидов играет определяющую роль в организации продаж. Это очень важно, ведь каналы продаж – самая неподатливая деталь в механизме торгового аппарата любой компании.

Исследование, недавно проведенное компанией MarketingSherpa специально для одной крупной американской диверсифицированной корпорации, показало, что торговые представители тратят 40% рабочего времени на поиск возможностей продаж (т.е. генерируют лиды самостоятельно, вручную). Более того, у новичков более половины рабочего времени уходит только на определение направлений, в которых следует осуществлять поиск этих возможностей.

Получается, что вместо того, чтобы заключать сделки с существующими лидами, эти сотрудники занимаются поиском вероятных клиентов. Естественно, такое нерациональное использование рабочего времени стоит огромных денег. Из-за этого снижаются объемы продаж и суммарная прибыль компании.

Если произвести нехитрые вычисления, то можно увидеть, что нерациональное использование времени и ресурсов ведет к трате значительно больших средств, чем потребовались бы на осуществление самых смелых планов по усовершенствованию процесса генерации лидов. И, что более важно, итоговый доход, полученный благодаря введению новых приемов, в итоге во много раз превзошел бы изначальные вложения.

Помимо финансовой стороны, есть еще и сторона теоретическая: более совершенная модель генерации лидов поможет предсказать объемы продаж и получить более точное представление о перспективах развития и доходах. Эти сведения очень важны для руководства компании.

Как это сделать? Изучите процесс организации продаж и работу торгового аппарата компании, узнайте, сколько времени уходит на поиск лидов. Возможно, сотрудники не догадываются о том, насколько серьезна эта проблема. В ходе вышеупомянутого исследования выяснилось, что даже менеджеры по продажам не подозревали, как много времени уходит впустую: в реальности торговые представители тратили на определение возможностей продаж на 27% времени больше, чем предполагалось.

Изучив работу торгового аппарата, используйте полученную информацию для того, чтобы оценить, сколько стоят такие затраты времени и сколько компания в действительности тратит на генерацию лидов. Затем совместно с руководителями отдела продаж подсчитайте объем дополнительного дохода, который можно было бы получить при рациональном использовании времени и ресурсов отдела.

2. Обеспечьте соответствие корпоративным целям

Зачастую маркетологи настолько сосредоточиваются на тактических вопросах, что не могут увидеть и объективно оценить общую картину. Ежегодно генеральный директор разрабатывает и формулирует цели компании. Руководители отделов должны знать этот список и согласовывать с ним свою деятельность.

Например, если в списке значится «Высокая рентабельность», то нужно показать, как с помощью правильной организации процесса генерации лидов можно снизить расходы компании. Если одной из целей является «Рост дохода компании», то покажите, как эффективная генерация лидов может этому способствовать.

Как это сделать? Выясните, какие из целей распространяются на деятельность отдела продаж, и придумайте, как связать генерацию лидов с одной или несколькими целями в области продаж, маркетинга или общего развития компании. Сосредоточьтесь на том, что ваши руководители считают ключевыми показателями эффективности работы компании. Если вам удастся показать, что нововведение в какой-то мере способствует достижению одной из значимых целей, то ваша инициатива будет воспринята положительно.

3. Не обещайте много, превосходите ожидания

Многие маркетологи думают, что нужно обещать золотые горы, чтобы директор расширил статью расходов для их отдела. Но это совершенно не так.

Пообщайтесь с ключевыми партнерами, выявите их приоритеты, узнайте, что они считают главным показателем успеха. И не давайте больших обещаний, постарайтесь, насколько это возможно, умерить свой пыл. Во время беседы напомните об особенностях влияния цикла продаж на результаты: как правило, они следуют позднее, чем ожидается.

Убедитесь, что все понимают необходимость тестирования и повторения определенных действий во время пилотной фазы внедрения новой тактики. Сделайте акцент на важность постоянного усовершенствования за счет многократных повторений, экспериментов, вычислений и т.п. Эти понятия весьма важны в промышленном производстве, так почему же не провести аналогию между ним и маркетингом?

Как это сделать? Найдите примеры экспериментов, казавшихся сомнительными, но принесших значимые результаты. (Можете обратиться к ресурсам компании-партнера MarketingSherpa – MarketingExperiments).

4. Дайте подробный план действий

Хорошо, если вы сумели обозначить проблему и помочь руководству увидеть реальное положение вещей. Но нужно еще и представить практический план того, как от настоящего состояния перейти к желаемому. Может быть, следует пересмотреть и улучшить базы данных, усовершенствовать стратегию работы с контентом. Возможно, стоит осуществлять развитие и квалификацию лидов с помощью новой автоматизированной системы или использовать социальные сети и медиа-сайты в качестве источников трафика. Список идей бесконечен, он постоянно растет и обновляется.

Какой вариант развития событий (быстрый, но «опасный» или медленный, но верный) выбрать - решать вам. Это зависит также и от того, насколько рискованные решения привык принимать руководитель, отвечающий за распределение финансирования, а также от вашей репутации и отношения компании к генерации лидов как маркетинговому явлению.

Как это сделать? Обсудите свое предложение с руководителем, распределяющим финансирование. Объясните ему, что существует множество способов усовершенствования процесса генерации лидов, и выбор зависит только от того, какие доказательства эффективности требуются, как скоро компания желает увидеть изменения и каков их желаемый масштаб.

Существует множество других моментов, которые стоит учесть перед тем, как просить о финансировании проекта, но вышеперечисленные 4 пункта наиболее важны. Они помогут вам заручиться поддержкой руководства и успешно внедрить новые приемы и методы.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *