Как Ведут Себя в Бизнесе Представители Разных Стран

А вы знали, что представители разных стран в ведении дел и в бизнесе ведут себя по разному!?

Как Ведут Себя в Бизнесе Представители Разных Стран

Готовя презентацию своего товара и приглашая на него иностранных гостей, всегда полезно представлять себе, как будут вести себя представители разных стран.

Для начала давайте разберемся, на какие культуры можно разделить всех представителей различных стран. Культуры делят на три группы:

  • моноактивную - культура, в которой принято составлять расписания и всячески планировать свою жизнь, формировать чёткую поледовательность действий и заниматься исключительно одним делом в определённый момент (task - oriented) (Америка, Англия, Германия, страны северной Европы);
  • полиактивную - общительные и более подвижные народы, которые привыкли делать сразу много дел, планируют дела не по определённому расписанию, а по степени привлекательности, по значимости мероприятия (people - oriented) (страны латинской Америки, страны арабского мира, страны южной Европы, Россия);
  • реактивную - культуры, которые придают большее значение уважению и вежливости, предпочитающие спокойно и молча выслушать собеседника, осторожно реагируют на предложения оппонентов (respect - oriented listeners) (Япония, Корея, Китай, Финляндия, Тайвань, Турция).

Необходимо найти для себя ответы на следующие вопросы (в зависимости от принадлежности вашего партнёра к определённой культуре):

  1. что вызовет внимание к презентации:
    • у представителей моноактивной культуры - представления информации о товаре с юмором;
    • у представителей полиактивной культуры - предыдущий личностный контакт;
    • у представителей реактивной культуры - информация о хорошей цене;
  2. что привлечет внимание к вам и товару:
    • у представителей моноактивной культуры - умение подать техническую информацию о товаре с юмором и подчеркиванием современного его решения;
    • у представителей полиактивной культуры - ваша риторика;
    • у представителей реактивной культуры - имидж вашей компании;
  3. как включатся в обсуждение:
    • представители моноактивной культуры поставят конкретные вопросы по эксплуатации, поставок;
    • представители полиактивной культуры будут перебивать других, говорить сами;
    • представители реактивной культуры слушать молча;
  4. что может произвести на них впечатление:
    • у представителей моноактивной культуры - умение навязать товар;
    • у представителей полиактивной культуры - умение общаться вне презентации;
    • у представителей реактивной культуры - манера поведения и внешний вид;
  5. время, которое необходимо отвести на презентацию:
    • для представителей моноактивной культуры - ЗО минут;
    • для представителей полиактивной культуры - 10-15 минут;
    • для представителей реактивной культуры - 1 час.

На стадии реализации контактов оказываются определенные национальные особенности, присущие отдельным народам. Эти особенности следует учитывать при подготовке к любым переговорам с иностранцами, и соответствующим образом корректировать свои действия. Так, характерным для поведения людей разных стран во время переговоров в соответствии с их национальными и психологическими особенностями является:

  • для американцев - стремление обсудить общие подходы. Одновременно они ведут себя уверенно и стремятся доминировать, полагая, что их позиция единственно правильная. Профессионализм представителей американских делегаций, конечно, высокий, и ведут они при принятии решений относительно самостоятельно. Любят принимать пакетные решения, умеют торговаться, проявляют настойчивость в достижении своих целей;
  • для англичан - стремление решить все вопросы в ходе обсуждений в зависимости от позиции партнеров. Поэтому они мало внимания уделяют подготовке к переговорам, относятся к вопросам достаточно гибко, как правило, положительно реагируют на предложения другой стороны, стараются избегать конфронтации;
  • для французов - удаление от предварительных договоренностей и предварительного обсуждения проблем. Представители их делегаций пытаются сохранять независимость, но они менее свободны в принятии решений и связанные предоставленными им инструкциями. Часто выбирают конфронтационный стиль взаимоотношений. Они стремятся использовать французский язык как официальный в ходе переговоров;
  • для немцев - желание вести переговоры только тогда, когда уверены в положительном решении проблемы. Они подробно производят свою позицию, поэтапно обсуждают. Немцы очень пунктуальны, стараются предерживаться строгой регламентации поведения. Для них имеют значение статус, титулы и звания людей, участвующих в переговорах;
  • для китайцев - четкое разграничение отдельных этапов переговоров. Сначала они оценивают внешний вид и поведение партнеров, их статус. Пытаются выяснить позицию и возможности партнеров и только после этого выдвигают свои предложения, умело используют чужие ошибки. Окончательные решения принимают только после утверждения их своим руководством. Большое внимание уделяется выполнению достигнутых договоренностей, даже используя различные формы давления;
  • для японцев - вежливое отношение к участникам общения, стремление избежать столкновения позиций во время официальных переговоров. Они идут на уступки, если уступки делает и другая сторона. Уделяют внимание развитию личных взаимоотношений с партнерами. Они придерживаются точности и обязательности во всем, демонстрируют внимание, слушая собеседников (но это не значит, что они с ними согласны). Особенностью является групповая солидарность, умение работать в команде. Представители делегаций решение сами не принимают, обязательно его согласовывают со своим руководством, на что тратят много времени;
  • для представителей арабских стран - внимание к мелочам, которым иногда другая сторона не уделяет внимания. Трудности и конфликты во время переговоров иногда возникают из-за их привычки торговаться, а также, потому что они опасаются, что их могут презирать и ими хотят управлять.

Надеюсь, что эта информация окажется полезной для вас в ведении международных переговоров. Учите иностранные языки и открывайте для себя новые горизонты! Удачи!

Дабы не пропустить самый "жирный" материал на моём блоге - Подписывайтесь на мою mail-рассылку или RSS-ленту.

---===П.о.с.т.о.в.о.й===---
Хотите помочь своим детям с домашним заданием, но уже всё сами позабыли? Вам поможет сайт ktoreshit.ru на котором можно скачать гдз (готовые домашние задания) почти по всем предметам с 1 по 11 класс.

One thought on “Как Ведут Себя в Бизнесе Представители Разных Стран

  1. kennivich

    Неплохая статья конечно, но я думаю на практике все будет не так прозрачно. Разные же люди бывают 🙂

Comments are closed.